Devenez un indépendant « bankable »

Nous constatons un phénomène de fond dans l’appréhension du monde du travail. Le sacro-saint CDI, l’allégeance à une même entreprise pour toute sa vie professionnelle,… tout cela est en train de disparaître et le salariat n’est plus une fin en soi. De plus en plus de cadres de direction lui préfèrent le statut d’indépendant, et interviennent en entreprise comme prestataire, que ce soit en direct, ou par des intermédiaires (cabinets de management de transition notamment).

Si cela présente de nombreux atouts a priori, cela requiert une démarche spécifique, bien différente de la recherche d’emploi « à l’ancienne ». Voici nos recommandations.

Indépendance / Recherche de CDI : 2 démarches complémentaires

Certains candidats au management de transition déclarent haut et fort qu’ils ne reviendront jamais au format castrateur du CDI. Comme si s’ouvrir à la possibilité d’intervenir comme indépendant annihilait la possibilité de retrouver un  CDI intéressant (car finalement peu importe la forme, c’est bien l’intérêt du poste ou de la mission qui compte…).

Non : tout cela s’inscrit dans une démarche plus générale que nous pourrions qualifier d’opportuniste, dans le bon sens du terme, à mettre en perspective avec la notion de réseau, qui est une autre manière de parler de la même chose !

L’immense majorité des postes est pourvue par cooptation ou par réseau. Parfois même, c’est la disponibilité d’une personne du réseau qui déclenche le recrutement chez le futur employeur ! Si le réseau est incontournable pour l’indépendant, il le sera également pour la personne en recherche de CDI. L’objectif est de rester souple sur la forme contractuelle, sachant qu’il est très facile de mettre en œuvre les modalités pratiques pour intervenir comme indépendant (à voir plus loin).

Un exemple vécu et concret sur cette souplesse par rapport à la forme contractuelle : l’un de nos managers avait une piste en CDI qui l’intéressait beaucoup. Le DG lui indique que son profil les intéresse, mais qu’il est relativement cher et que l’évolution de la fonction risque de nécessiter un profil différent dans quelques mois.
Plutôt que d’en rester là, le manager a offert ses services non pas comme salarié, mais comme prestataire extérieur, permettant ainsi à son interlocuteur de ne pas avoir l’impression d’être pris en otage.

La démarche réseau est une démarche de longue haleine. Les résultats de la (ré)activation de son réseau professionnel produisent des résultats visibles à 6 – 12 mois. Il faut trouver le bon dosage pour ne pas devenir polluant en sollicitant fréquemment ses contacts.

 

Un seul mot d’ordre : la souplesse

Être indépendant demande de la souplesse vis-à-vis de son potentiel client : vous ne vous adressez pas à lui pour vendre vos compétences, mais pour répondre à un besoin qu’il a identifié ou que vous l’avez aidé à identifier. Mettez vous d’emblée  au service de votre futur client. Votre adaptabilité sur les modalités pratiques font partie de votre package commercial :

Durée de la mission : il vaut mieux rassurer son interlocuteur et partir sur un premier contrat relativement court, quitte à le prolonger par la suite, plutôt que d’inquiéter votre client sur une durée trop engageante.

Honoraires : il est important d’avoir une fourchette d’honoraires en tête (en général il s’agit d’un prix à la journée (cf. La Face Cachée du Management de Transition). Savoir faire preuve de souplesse sur son taux journalier reste la priorité. La démarche d’un indépendant est une démarche commerciale, la négociation fait partie du jeu !

Rythme de la mission : démarche exactement similaire aux points précédents. S’il est envisageable, le temps partiel pourra alléger sa facture en fin de mois. Vous pourrez continuer à prospecter par ailleurs pour remplir votre agenda. L’indépendance est aussi le choix d’une certaine forme de précarité.

Ces contraintes font partie du jeu, et même si cela demande une forte adaptabilité, elles permettent en contrepartie d’acquérir la confiance de son client. Celui-ci appréciera cette souplesse, ce qui est finalement votre meilleure arme pour le fidéliser sur le long terme.

 

Se faire repérer : une communication adaptée

Ce thème fait l’objet de notre précédente fiche pratique, et concerne également l’indépendant. Voici quelques précisions.

Se positionner comme indépendant ne dispense pas de l’élaboration d’un CV clair et structuré. Il viendra compléter une éventuelle plaquette qui orientera plutôt sur votre offre de service et les solutions que vous pouvez proposer à vos clients.

L’élaboration d’un site internet (même une page) peut être un très bon canal qui permettra de se faire repérer rapidement grâce aux mots-clés. L’idéal : avoir un site internet proposant notamment le téléchargement de votre CV / plaquette.

La présence sur les réseaux sociaux est également un moyen de communication incontournable, à condition de choisir des réseaux pertinents. LinkedIn est à nos yeux le réseau le plus pertinent pour un indépendant. Viadeo semble se déliter inexorablement, et pourrait même vous rendre moins crédible si vous en faites votre cheval de bataille.

Outre le choix de ses supports de communication, il faut adapter sa communication et les sollicitations du réseau. Trouver le bon dosage pour  se rappeler au bon souvenir des gens, sans devenir lourd en les sollicitant sur un rythme trop soutenu. Intervenir de manière réfléchie et de ne pas parler que de soi ou de son offre de service (notamment sur Twitter par exemple). Rien de tel pour se griller auprès du réseau…

Moins intrusif que le téléphone, le mail a le mérite de laisser une trace écrite et de pouvoir joindre un CV actualisé. Essayez de personnaliser votre message : rebondir sur un dossier commun, revenir sur un RDV réalisé dans le passé, se référer à une information intéressante pour votre interlocuteur,… Rien de plus vexant et de plus décrédibilisant que le candidat qui nous fait parvenir une candidature spontanée comme s’il nous sollicitait pour la 1ère fois, alors que nous avions échangé avec lui 6 mois auparavant…

Prenez chaque prise de contact comme une étape utile. Le dirigeant vous informe qu’il n’a pas besoin de vos services pour le moment ? Est-ce que des personnes de son réseau professionnel pourraient être intéressées par votre profil ? Ces réflexes vous permettront de développer plus rapidement votre réseau.

Dernier conseil pour faire sortir votre offre de service du lot : communiquez sur une expertise spécifique, une compétence ou une expérience qui vous démarquera des autres. Même si vous êtes un DG généraliste, vous ne vous ferez pas repérer pour autant, car les DG généralistes brillants qui se positionnent comme indépendant pullulent ! Avez-vous la connaissance d’un secteur particulier, connaissez-vous un ERP spécifique, avez-vous brillé dans un contexte particulier (fusion-acquisition, développement de CA, ouverture de nouveaux marchés,…) ? Cette caractéristique sera à valoriser sur votre plaquette de présentation, sur votre CV et sur votre site web ! Beaucoup de potentiels clients amorcent leurs recherches sur des mots-clés.

 

Les modalités pour intervenir comme indépendant

Les modalités possibles pour intervenir comme prestataire sont de plus en plus nombreuses et faciles à mettre en œuvre. Inutile de passer trop de temps sur ces aspects administratifs. Il vaut mieux privilégier la préparation de son offre de service, se concentrer sur sa campagne de communication et développer son réseau. Si par bonheur une opportunité de mission se présente plus vite que prévu, il sera toujours temps de lancer l’administratif.

Voici quelques possibilités (cf. Le Guide 2017 du Management de Transition) :

Le portage salarial : rapide et facile à mettre en place (à prioriser pour une 1ère mission). Permet en plus de bénéficier d’une expertise sur les modalités contractuelles. Inconvénient: les frais de gestion.

L’auto-entreprenariat : facilité et rapidité de mise en œuvre. Inconvénient : le plafond de CA, même s’il augmente en 2018 (de 33.100 à 70.000€ dans les services).

La société unipersonnelle : recommandée pour les indépendants ayant déjà une activité significative, permettant d’amortir des charges qui sont plus importantes que dans les autres solutions évoquées.

 

En conclusion, rien n’est plus stimulant que d’intervenir comme indépendant, et de pouvoir profiter de la liberté que cela procure. Avec l’émergence et la professionnalisation de supports comme le portage salarial, les moyens de le devenir sont  de plus en plus développés.

Comparé à un pays comme la Belgique où les prestataires sont quasiment aussi nombreux que les salariés dans les entreprises, la France fait encore figure de parent pauvre. Il y a pour l’instant beaucoup plus d’offres de service de la part des indépendants, que de demande de la part des entreprises. Le réflexe n’est pas encore acquis, l’intérêt pas encore visible. Mais le fossé tend à se réduire.

Si l’on accepte la principale contrainte de l’indépendant  – gérer une précarité omniprésente – garder en tête ces quelques règles permettra peut-être d’avoir le choix de ses missions !

— Livre blanc

Le Guide 2017 du Management de Transition.

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