Les honoraires des managers de transition

Vous avez décidé de vous lancer dans le Management de Transition. Mais au moment de fixer vos honoraires, vous risquez fort de vous retrouver bien démuni(e) : quel est le bon prix pour cette prestation ?

Un gourou vous répondra que le bon prix est celui que votre client acceptera de payer… mais ne comptez pas sur vos clients pour répondre à cette question. Voici quelques éléments pour alimenter votre réflexion.

Rappelons tout d’abord les différentes façons de facturer :

  • Les interventions en direct

La plus répandue est une facture de prestation de services, comportant le nombre de jours et les frais sur la période. Le TJM (Taux Journalier Moyen) peut intégrer les frais, selon la négociation avec votre client. Cette facture peut émaner de votre structure personnelle, ou bien d’une société de portage salarial.

L’autre moyen consiste à obtenir un salaire mensuel. Si vous êtes un(e) indépendant(e) en direct avec votre client, la formule la plus utilisée est le CDD. Néanmoins, intervenir comme prestataire (donc sous forme de facturation) permet plus de souplesse sur la densité d’intervention, ce qui constitue un véritable avantage pour l’entreprise cliente.

  • Les interventions via un cabinet

Le(la) manager est lié au cabinet de la même façon : prestation ou salaire. Le salaire peut être perçu auprès du cabinet (peu fréquent) ou bien auprès d’une société de portage faisant le lien entre vous et le cabinet. Quelques rares cabinets pratiquent le contrat intérimaire.

En savoir plus : les différents statuts du manager de transition

Le TJM : Taux (Tarif) Journalier Moyen

C’est la formule la plus répandue pour une mission en direct ou via un cabinet. Les sociétés clientes qui accueillent régulièrement des consultants externes ont leur propre référentiel, avec parfois une tarification très précise selon le périmètre d’intervention. Les organisations moins coutumières du Management de Transition sont, dans l’ensemble, sensibilisées à cette pratique. Attention toutefois à ne pas pratiquer des honoraires sans tenir compte de la cible. Les dirigeants de PME sont très sensibles à l’équivalent rémunération du TJM, ainsi qu’au retour sur investissement.

Plusieurs cabinets reconnus et certains médias spécialisés diffusent sur internet des fourchettes de TJM. Sur 8 articles récents, les chiffres sont assez cohérents :

Fourchette basse 600 à 650€,

Fourchette haute 1200 à 1500€.

En revanche, la moyenne de facturation supérieure à 1200€, évoquée par 2 cabinets, est fantaisiste.

La moyenne des TJM

Le Management de Transition français manque cruellement d’information fiable et objective, par défaut d’instance représentative. L’analyse des chiffres publiés par une vingtaine de cabinets donne une moyenne des TJM entre 800 et 900€, en légère baisse depuis 3 ans*.

En savoir plus :  Management de transition : quel coût ?

Dans son étude annuelle 2019, le DDIM** allemand évalue la moyenne des TJM sur les 6 principaux pays européens à 876 €, avec une fourchette de 607 € (Italie) à 1021 € (Allemagne). L’organisme allemand anticipe une légère progression des tarifs sur 2020, en Allemagne uniquement.

L’IIM*** anglais différencie la moyenne selon le secteur d’intervention : 780 € dans le secteur public, 1016 € dans le secteur privé. Le cœur du marché (27%) se trouve dans une fourchette 710/945 €. 10% des TJM sont inférieurs à 592 €, et 12% sont supérieurs à 1420 €. L’institut anticipe une stabilité des prix pour 2020.

En synthèse : TJM = fourchette de 600 à 1500 €, moyenne <900 €.

* Baisse en raison de l’intégration dans la moyenne d’une part croissante de missions dont le TJM est inférieur à 800€.

** Dachgesellschaft Deutsches Interim Management (Germany).

*** Institute od Interim Management (UK).

L’importance du TJM

Parce qu’il est en croissance soutenue, le marché du Management de Transition permet encore de pratiquer des honoraires relativement libres, sans véritable référentiel national. Lorsqu’il(elle) intervient auprès de ses propres clients, le(la) manager comprendra vite s’il pratique les tarifs adaptés à ses compétences et à ses cibles.

Les intervenant(e)s travaillant à plein temps en totale autonomie sont rares, sauf pendant les premiers mois d’une activité en freelance (en raison de l’exploitation du réseau professionnel personnel). La plupart des candidats au Management de Transition auront intérêt à se faire référencer auprès de cabinets spécialisés.

Même s’ils ne sont pas l’unique objet des discussions, la rémunération souhaitée (en K€ bruts annuels) ou le TJM seront très importants. Ceci pour 2 raisons principales : tout d’abord votre coût doit correspondre à vos compétences (ou au retour sur investissement que vous pouvez proposer), ensuite il doit permettre au cabinet une rémunération correspondant à sa valeur ajoutée.

Nombre de candidats s’excluent d’eux-mêmes des référencements cabinets en pratiquant des honoraires figés et/ou trop élevés.

C’est pour cette raison que le montant de vos honoraires est important : bien communiqué, il peut s’avérer être un véritable avantage concurrentiel. Autrement dit, l’une des règles les plus importantes est de l’adapter au contexte, et de ne jamais en faire un élément bloquant. Si vous ne démordez pas d’un montant précis, vous devenez anxiogène pour votre client qui se trouve déjà dans une démarche engageante.

Comment évaluer un TJM

Méthode 1 : le calcul à partir d’un salaire brut annuel.

Il présente l’avantage de bénéficier d’une multitude de références fiables. Lorsque le salaire annuel souhaité est défini, il convient de rajouter tous les frais liés au métier de manager de transition, comme la précarité ou les frais de gestion du portage salarial. La précarité représente les périodes d’intermissions, qui sont fréquentes en Management de Transition. Les frais varient à chaque intervention, il vaut mieux les exclure du calcul.

Par exemple : un(e) cadre rémunéré(e) 85 K€ en CDI devra viser une rémunération de 95 K€ en Management de Transition pour obtenir le même pouvoir d’achat. Ce montant correspond à 650/700 € en TJM (taux manager / cabinet), selon les pourcentages de frais de gestion ou de précarité qui seront retenus dans les calculs. Dans votre communication auprès des cabinets, attention à bien vérifier la cohérence entre votre TJM et la rémunération équivalente.

Méthode 2 : l’évaluation directe du taux cible. Partant des fourchettes de taux en France, on peut caractériser les différents niveaux d’honoraires comme suit :

600 € = middle management, expertise fonction, technicien spécialisé, expert métier. Les enjeux sont locaux.

900 € = cadre et cadre supérieur, membre du CODIR de petites structures ou de business units, management de départements dans les grandes organisations. Les enjeux portent sur l’entreprise ou sur l’unité.

1200 € et plus = cadre supérieur, parfois mandat social. Les enjeux portent sur la totalité de l’entreprise (petites structures), ou sur un département / une branche complète en corporate.

Méthode 3 : le taux du marché.

Les cabinets spécialisés en Management de Transition sont en relation permanente avec leur propre marché. Ils sont les mieux placés pour évaluer un TJM, en tenant compte de la conjoncture (fonctions tendues), de la concurrence, des lieux et des types de missions potentielles pour chaque intervenant(e).

Les associations de managers peuvent être de bon conseil, lorsque leurs membres sont réellement dans une dynamique de missions à plein temps.

Attention aux informations toxiques : une association française incite actuellement ses membres à exiger 1500 € d’honoraires auprès des clients et des cabinets. Elle est constituée par des intervenants qui sont en mode préretraite, c’est-à-dire dans une optique de densité d’intervention light.

Eléments périphériques à prendre en considération :

Le montant d’un TJM dépend également des modalités pratiques d’une mission, avec en préambule la prise en considération de la notion de précarité. Plus une mission sera longue, plus vous serez amené(e), logiquement, à revoir votre montant vers le bas. Et de la même manière, une mission à temps partagé vous amènera à revoir votre prix vers le haut, considérant le fait que le temps qu’il vous reste n’est pas automatiquement exploitable pour un autre temps partiel… A l’extrême, des interventions de quelques jours (réalisées dans le cadre d’un audit par exemple) seront généralement assez majorées.

En synthèse

La recherche de missions (dans le but de travailler à temps plein) impose de bien garder les pieds sur terre en matière de tarification. Les choix que vous ferez à ce sujet, notamment auprès des cabinets spécialisés, sont engageants. Si le montant des honoraires exigés ne correspond pas à votre valeur réelle, et si de plus vous montrez une certaine rigidité à ce sujet, vous réunissez tous les paramètres pour ne jamais être sollicité par ce biais.

Développer une activité en tant qu’indépendant n’est pas simple, et il sera toujours plus positif pour votre image de faire une mission en ayant fait un effort significatif sur vos exigences, plutôt que de rester braqué sur un prix plancher et de ne jamais commencer la 1ère mission.

Dans les interventions en direct, Si le TJM devient un point de blocage avec votre client, c’est que vous avez dû louper autre chose dans votre processus commercial. Si le client n’a aucun doute sur le bénéfice de votre intervention, le prix sera rarement une impasse, et ne constituera qu’une formalité en fin de discussion.

— Guide pratique

Le Guide 2017 du Management de Transition.

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