Devenez un indépendant « bankable »

Depuis 10 ans nous constatons un phénomène de fond dans l’appréhension du monde du travail. Le sacro-saint CDI, la collaboration avec une même entreprise pour toute sa vie professionnelle, n’est plus une fin en soi. De plus en plus de cadres lui préfèrent le statut d’indépendant, et interviennent en entreprise comme prestataire. Ils le font en direct, ou par des intermédiaires (cabinets de Management de Transition notamment). Cette tendance dépasse aujourd’hui largement le cadre de l’emploi des séniors. Si cela présente de nombreux atouts a priori, cela requiert une démarche spécifique, bien différente de la recherche d’emploi « à l’ancienne ». Voici nos recommandations.

Indépendance / Recherche de CDI : 2 démarches complémentaires

Les profils expérimentés en Management de Transition déclarent haut et fort qu’ils ne reviendront jamais au format frustrant du CDI. Comme si s’ouvrir à la possibilité d’intervenir comme indépendant annihilait la possibilité de retrouver un CDI motivant (car finalement peu importe la forme, c’est bien l’intérêt du poste ou de la mission qui compte…).

Cela s’inscrit dans une démarche plus générale que nous pourrions qualifier d’opportuniste, dans le bon sens du terme, à mettre en perspective avec la notion de réseau, qui est une autre manière de parler de la même chose.

L’immense majorité des postes est pourvue par cooptation ou par réseau. Parfois même, c’est la disponibilité d’une personne du réseau qui déclenche le recrutement chez le futur employeur ! Si le réseau est incontournable pour l’indépendant, il le sera également pour la personne en recherche de CDI. L’objectif est de rester souple sur la forme contractuelle. Il est par ailleurs très facile de mettre en œuvre les modalités pratiques pour intervenir comme indépendant (à voir plus loin).

La démarche réseau est une démarche de longue haleine. La (ré)activation de son réseau professionnel produit des résultats visibles à 3 / 6 mois. Reste à trouver le bon dosage pour ne pas devenir polluant en sollicitant trop fréquemment ses contacts.

Un seul mot d’ordre : la souplesse

Être indépendant demande de la souplesse vis-à-vis de son potentiel client. Vous ne vous adressez pas à lui pour vendre votre expérience, mais pour répondre à un besoin identifié. Mettez vous d’emblée au service de votre futur client. Votre adaptabilité sur les modalités pratiques font partie de votre package commercial :

Durée de la mission : il vaut mieux rassurer son interlocuteur et partir sur un premier contrat en fourchette basse. Il sera toujours temps de le prolonger par la suite, plutôt que d’imposer une durée trop engageante.

Honoraires : il est important d’avoir une fourchette d’honoraires en tête. En général il s’agit d’un TJM, prix à la journée (cf. La Face Cachée du Management de Transition). Savoir faire preuve de souplesse sur son taux journalier reste la priorité. La démarche d’un indépendant est une démarche commerciale, la négociation est parfois incontournable. A pratiquer des honoraires surévalués, le risque est grand de s’enfermer dans une logique de missions courtes, et de passer dans une année plus de temps à prospecter qu’à intervenir.

Rythme de la mission : démarche exactement similaire aux points précédents. S’il est envisageable, le temps partiel pourra alléger sa facture en fin de mois. Vous pourrez continuer à prospecter par ailleurs pour remplir votre agenda. L’indépendance est aussi le choix d’une certaine forme de précarité.

Ces contraintes font partie du métier. Même si elles demandent une forte adaptabilité, elles permettent en contrepartie d’acquérir la confiance de son client. Celui-ci appréciera cette souplesse, ce qui deviendra le meilleur moyen de le fidéliser, ou d’en faire un prescripteur convaincu.

Se faire repérer en tant qu’indépendant : une communication adaptée

Ce thème est souvent cité dans nos articles, il concerne en premier lieu l’indépendant. Voici quelques précisions.

Se positionner comme indépendant ne dispense pas de l’élaboration d’un CV clair et structuré. Il viendra compléter une éventuelle plaquette, qui orientera plutôt sur votre offre de service et les solutions proposées à vos clients.

L’élaboration d’un site internet (même une page) peut être un très bon canal, afin de se faire repérer rapidement grâce aux mots-clés. L’idéal : avoir un site internet proposant notamment le téléchargement de votre CV / plaquette.

La présence sur les réseaux sociaux est également un moyen de communication incontournable. Pas forcément pour signer directement des missions, mais pour inciter Google à mieux vous référencer, et pour s’intégrer au réseau des autres membres. Il faut en revanche choisir des réseaux pertinents. LinkedIn est à nos yeux le réseau le plus pertinent pour un indépendant. Viadeo se délite inexorablement, et pourrait même vous rendre moins crédible si vous en faites votre cheval de bataille. Ne parlons pas de Facebook qui n’a aucun intérêt pour un professionnel B to B. A ce jour il n’existe pas d’autres réseaux utiles, mais il convient de rester en veille permanente sur ce sujet.

Outre le choix de ses supports de communication, il faut adapter son mode de communication. Trouver le bon dosage pour se rappeler au bon souvenir des gens, sans devenir lourd en les sollicitant sur un rythme trop soutenu. Intervenir de manière réfléchie et de ne pas parler que de soi ou de son offre de service (notamment sur Twitter par exemple). Rien de tel pour se griller auprès du réseau…

Moins intrusif que le téléphone, le mail a le mérite de laisser une trace écrite et de pouvoir joindre un CV actualisé. Essayez de personnaliser votre message : rebondir sur un dossier commun, revenir sur un RDV réalisé dans le passé, se référer à une information intéressante pour votre interlocuteur,… Rien de plus décrédibilisant que le candidat qui transmet une candidature spontanée comme s’il nous sollicitait pour la 1ère fois, alors que nous avions échangé avec lui plusieurs fois auparavant…

Prenez chaque prise de contact comme une étape utile. Le dirigeant vous informe qu’il n’a pas besoin de vos services pour le moment ? Le fait même de recevoir une réponse est un point très positif. Est-ce que des personnes de son réseau professionnel pourraient être intéressées par votre profil ? Ces réflexes vous permettront de développer plus rapidement votre réseau.

Dernier conseil pour faire sortir votre offre de service du lot : communiquez sur une expertise spécifique, une compétence ou une expérience qui vous démarquera des autres. Même si vous êtes un DG généraliste, vous ne vous ferez pas repérer pour autant, car les DG généralistes brillants qui se positionnent comme indépendant sont nombreux. Avez-vous la connaissance d’un secteur particulier ? Connaissez-vous un ERP spécifique ? Avez-vous brillé dans un contexte particulier (fusion-acquisition, développement de CA, ouverture de nouveaux marchés,…) ? Cette caractéristique valorisera votre plaquette de présentation, votre CV et votre page web. Beaucoup de potentiels clients amorcent leurs recherches sur des mots-clés précis.

Les modalités pour intervenir comme indépendant

Les modalités possibles pour intervenir comme prestataire sont de plus en plus nombreuses et faciles à mettre en œuvre. Inutile de passer trop de temps sur ces aspects administratifs. Il vaut mieux privilégier la préparation de son offre de service, se concentrer sur sa campagne de communication et développer son réseau. Si par bonheur une opportunité de mission se présente plus vite que prévu, il sera toujours temps de lancer l’administratif. Contrairement à une idée reçue, ce dernier est facile et rapide à mettre en œuvre en France.

Voici quelques possibilités :

Le portage salarial : rapide et facile à mettre en place (à prioriser pour une 1ère mission). Permet de bénéficier d’une expertise sur les modalités contractuelles. Inconvénient: les frais de gestion.

L’auto-entreprenariat : facilité et rapidité de mise en œuvre. Inconvénient : le plafond de CA dans les services, un peu court pour beaucoup de fonctions et une activité à temps plein.

La société unipersonnelle : recommandée pour les indépendants ayant déjà une activité significative. Permet d’amortir des charges qui sont plus importantes que dans les autres solutions évoquées.

Informations utiles sur le portail de la CCI IDF/Paris.

En conclusion, rien n’est plus stimulant que d’intervenir comme indépendant, et de pouvoir profiter de la liberté que cela procure. Avec l’émergence et la professionnalisation de supports comme le portage salarial, les moyens de le devenir sont de plus en plus développés.

Comparé à l’Allemagne et l’Angleterre, ou à la Belgique où les prestataires sont quasiment aussi nombreux que les salariés dans les entreprises, la France fait encore figure de parent pauvre. Il y a pour l’instant beaucoup plus d’offres de service de la part des indépendants, que de demande de la part des entreprises. Le réflexe n’est pas encore acquis, l’intérêt pas encore visible. Rappelons que les cabinets spécialisés sont la première force d’intervention en Management de Transition. Lire à ce sujet notre article pourquoi se faire référencer dans un cabinet.

Si l’on accepte la principale contrainte de l’indépendant  – gérer une précarité irrégulière et omniprésente – garder en tête ces quelques règles permettra d’augmenter fortement la probabilité d’enchainement des missions.