Les clients du Management de Transition

Le Management de Transition est-il adapté à toutes les entreprises ?

Grandes entreprises nationales / Groupes internationaux

Le Management de Transition est né dans les années 1990, principalement auprès des grandes entreprises basées en Île-de-France. Cette région regroupe aujourd’hui le plus grand nombre de cabinets spécialisés en Management de Transition, près de 65% (40% sur Paris). Ils étaient 95% en 2005 ! Les grandes entreprises sont toujours les plus consommatrices de missions en transition, mais la proportion s’inverse chaque année un peu plus au profit des PME et des ETI.

Lire aussi notre article sur la localisation géographique des cabinets en France.

Les PME et les ETI

Les PME et les ETI (majoritairement en Centre-Val-de-Loire, Auvergne-Rhône-Alpes, et dans les Hauts-de-France) ont commencé à faire appel au Management de Transition beaucoup plus tard (2005-2010). Parallèlement, le nombre de cabinets hors Île-de-France a donc augmenté en proportion. La communication des acteurs historiques, très orientée grandes entreprises, a freiné le développement du marché auprès des PME. Cela reste encore le cas, mais la part de marché auprès des PME – ETI atteint 30 à 50% pour certains cabinets régionaux, et quasiment 100% pour certains managers h/f en direct.

Les MIC et les startups

Les Microentreprises (MIC), très largement majoritaires en France en nombre d’entités (Source INSEE), ne sont quasiment pas clientes du Management de Transition. Quelques managers de Transition indépendants en ont fait leur cible prioritaire, mais cela reste marginal. Idem pour les start-ups, le Management de Transition n’étant pas la meilleure formule pour elles en phase de lancement (les 2 ou 3 premières années). Les actionnaires de ces microstructures (privés, fonds) sont demandeurs d’audits opérationnels et d’interventions plus tard, bien après la phase de lancement.

Les secteurs public, mixte, et associatif

Les entreprises publiques ou les grosses associations font appel ponctuellement au Management de Transition. Leur mode de fonctionnement est très différent, mais elles se caractérisent selon des critères relativement similaires, hors chiffre d’affaires. Malgré la tendance générale de rationalisation dans la gestion de ces structures, le volume de missions est encore faible et peu rentable en raison des contraintes budgétaires. Il n’existe que 2 cabinets français spécialisés dans ces secteurs, sans évolution depuis plusieurs années. En revanche il existe un volume croissant de missions gérées par les cabinets pure players généralistes.

Le type de mission : des spécificités réelles

La nature des missions fait toujours l’objet de quelques fantasmes. L’arrivée depuis 2010 de nouveaux acteurs, ou de nouvelles équipes à la tête d’acteurs historiques, a permis de faire émerger une vision plus pragmatique du Management de Transition. Avec une communication adaptée, le marché des PME et des ETI est certainement le plus prometteur des prochaines années. La communication ampoulée, truffée d’anglicismes et de promesses miraculeuses, passe de moins en moins auprès des prospects.

On peut regrouper l’objet principal des missions en 6 grandes catégories, développées dans notre article contextes d’intervention. Le type de mission, souvent différent d’une TPE à un grand Groupe, peut aussi se caractériser par l’ensemble des critères suivants, qui font partie du cadrage initial de nos missions :

Le niveau d’intervention

Il est impossible de comparer la direction d’une PME et celle d’une BU de grande entreprise. Dans une PME / ETI, l’autonomie sera importante, la mission à vocation plus stratégique, et l’intervention à dominante opérationnelle. Dans une BU de grande entreprise, les contraintes « Groupe » seront nombreuses, mais les moyens et les ressources aussi plus importants.

Le mode d’intervention

Remplacement poste à poste, pilotage ou suivi de projet, restructuration ou réorganisation… Toutes les natures de mission se retrouvent dans toutes les catégories d’entreprises. La création de fonction se rencontre plutôt dans les ETI et dans les PME en croissance. Depuis 2021 nous sommes de plus en plus sollicités dans le cadre de restructurations mondiales, pour gérer des transformations nationales ou européennes.

L’intérêt de la mission

Il n’est pas lié aux catégories d’entreprises. Les témoignages de managers intervenants plébiscitent les missions à forte valeur ajoutée, celles où leurs actions seront significatives et visibles. Le Management de Transition évolue dans un espace-temps contraint, la réactivité de la structure sera plus gratifiante que sa taille. En général les managers acceptent toutes les missions dans lesquelles ils pourront exprimer leurs compétences, avec une nette préférence à la transformation plutôt qu’à la mission alimentaire (sic).

Les opportunités de missions

Les grandes entreprises constituent la principale source, en nombre et en valeur. Avec une communication et un mode d’intervention adaptés, il est probable que les ETI d’abord, puis les PME, proposeront plus de la moitié des missions dans les années à venir. L’offre actuelle des cabinets est aujourd’hui très uniforme (mais en apparence seulement), et devra s’adapter.

Les honoraires

Dans les années 2000, la confidentialité et l’élitisme de l’offre permettait des facturations moyennes supérieures à 1.500€ HT par jour, avec des marges brutes de l’ordre de 50% pour la quinzaine de cabinets opérants. En France, le nombre d’acteurs a été multiplié par 10 et la taille du marché par 5. La facturation journalière moyenne est aujourd’hui de l’ordre de 900€ HT par jour, comme chez nos voisins anglais et allemands.

Globalement la tendance est stable : les grandes entreprises ont centralisé et mis sous contrôle les coûts de consulting ; les PME / ETI ont des moyens financiers plus limités, mais elles savent intégrer ce mode de gestion dans leur business model. La rareté des profils sur certaines fonctions peut entraîner une hausse conjoncturelle des honoraires, mais cela reste épisodique.

Le Management de Transition est clairement adapté à toutes les entreprises, comme le démontre chaque jour l’activité des cabinets et des managers h/f. Il n’existe pas un seul secteur ou type d’entreprise qui n’ait jamais fait appel à un.e intervenant.e temporaire. Certains cabinets peuvent avoir des particularités métiers ou secteurs, mais cela reste une exception, les plus nombreux agissant en tant que généralistes.

En revanche ce n’est pas le cas des managers de transition : l’état d’esprit et les contraintes sont très différentes en petite et en grande entreprise. Un parcours exclusif en grande entreprise n’est pas spécialement recherché en PME, le plus souvent c’est un handicap. Les spécificités secteurs existent, mais elles sont contrebalancées par les missions passerelles. 

C’est à nous cabinets spécialisés de faire notre travail d’évaluation, pour déterminer le champ des possibles de chaque candidat parmi les missions qui nous sont proposées.