Le salaire d’un manager (h/f) de transition

Vous vous lancez dans le Management de Transition. Au moment de fixer vos honoraires, et donc votre salaire, vous vous trouvez fort dépourvu.e : comment les calculer ? Un gourou vous répondra que le bon prix est celui que votre client acceptera de payer… Ne comptez pas sur vos clients pour répondre à cette question. Voici quelques éléments pour alimenter votre réflexion.

Rappelons tout d’abord les différentes façons de facturer :

  • Les interventions en direct

La plus répandue est une facture de prestation de services, comportant le nombre de jours et les frais sur la période. Le TJM (Taux Journalier Moyen) peut intégrer les frais, selon la négociation avec votre client. Cette facture peut émaner de votre structure personnelle, ou bien d’une société de portage salarial.

L’autre moyen consiste à obtenir directement un salaire mensuel. Si vous êtes un.e indépendant.e en direct avec votre client, la formule la plus utilisée est le CDD. Mais les entreprises cliente du Management de Transition cherchent justement à s’affranchir de ses contraintes. Intervenir comme prestataire diffuse le bon message sur l’état d’esprit de l’intervenant.e.

  • Les interventions via un cabinet

Le(la) manager est lié au cabinet de la même façon : facture de prestation, ou salaire. Le salaire peut être perçu auprès du cabinet (peu fréquent), ou bien auprès d’une société de portage salarial faisant le lien entre vous et le cabinet. Quelques rares cabinets pratiquent le contrat intérimaire.

En savoir plus : les différents statuts du manager de transition

Du TJM au salaire

Le TJM : Taux/Tarif Journalier Moyen

Les cabinets référents et les médias spécialisés diffusent sur internet des fourchettes de TJM. Sur 10 articles récents, les chiffres sont assez cohérents (chiffres clients hors taxes et hors frais) :

  • Fourchette basse 500 à 650€
  • Fourchette haute 1 200 à 1 800€

La moyenne française de facturation supérieure à 1300€, évoquée par quelques associations, ne repose sur aucune étude sérieuse.

La moyenne des TJM en Management de Transition

Le Management de Transition français manque cruellement d’information fiable et objective, par défaut d’instance représentative. L’analyse des chiffres d’activité publiés par les principaux cabinets montre une moyenne des TJM entre 800 et 900€, en baisse pendant la crise sanitaire et en légère hausse depuis. Pour en savoir plus consultez notre article Management de transition : quel coût ?

Dans son étude annuelle 2021, le réseau européen INIMA évalue la moyenne des TJM sur les plus gros pays européens à 876 €, avec une fourchette de 402 € (Pologne) à 1 385 € (Suisse). L’IIM anglais différencie dans son étude nationale 2020 la moyenne selon le secteur d’intervention : 780 € dans le secteur public, 1 016 € dans le secteur privé. Le cœur du marché (27%) se trouve dans une fourchette 710/945 €. 10% des TJM sont inférieurs à 592 €, et 12% sont supérieurs à 1420 €.

Pour la France : TJM = fourchette de 500 à 1800 €, moyenne 900 à 1000 €.

L’importance du TJM

Le marché du Management de Transition permet encore de pratiquer des honoraires relativement ouverts, sans référentiel national. Le.la manager comprend vite s’il pratique les tarifs adaptés à ses compétences et à ses cibles. Il faut rester souple et à l’écoute des signaux faibles.

Les intervenant.e.s travaillant à plein temps en totale autonomie (sans cabinet) sont rares, sauf au début de leur activité. Les candidats au Management de Transition auront intérêt à se faire référencer rapidement auprès de cabinets spécialisés : lien vers le référencement dans les cabinets spécialisés

Même s’ils ne sont pas l’unique objet des discussions, le salaire souhaité (en K€ bruts annuels) ou le TJM poseront les bases de la collaboration future. Votre “coût” doit correspondre à vos compétences (ROI crédible), et il doit permettre au cabinet une rémunération correspondant à sa valeur ajoutée. Nombre de candidats s’excluent d’eux-mêmes des référencements cabinets en pratiquant des honoraires figés et/ou trop élevés : L’intérêt des cabinets n’est pas de brader un TJM.

Avec une bonne communication, le TJM peut devenir un véritable avantage concurrentiel. La 1ère règle est de l’adapter au contexte, sans jamais en faire un élément bloquant. Si vous ne démordez pas d’un montant précis vous devenez anxiogène pour votre client, qui se trouve déjà dans une démarche engageante.

Comment évaluer son salaire

Méthode 1 : le calcul à partir d’un salaire brut annuel

Il présente l’avantage de bénéficier d’une multitude de références fiables. Lorsque le salaire annuel souhaité est défini, il convient de rajouter tous les frais liés au métier de manager de transition, comme la précarité ou les frais de gestion du portage salarial. La précarité représente les périodes d’intermissions, qui sont fréquentes en Management de Transition. Pour les frais qui varient à chaque intervention, il est plus simple de les exclure du calcul (TJM hors frais).

Par exemple : un.e cadre rémunéré.e 85 K€ en CDI devra viser une rémunération de 95 K€ pour obtenir le même pouvoir d’achat, sans sous-estimer les intermissions (1 à 2 par an). Ce montant correspond à 650/700 € en TJM, selon les frais et le type de contrat. Le salaire évoqué et le TJM doivent être cohérents dans votre communication.

Méthode 2 : l’évaluation directe du taux cible

Partant des estimations de taux en France, on peut caractériser les différents niveaux d’honoraires comme suit :

600 € = middle management, expertise fonction, technicien spécialisé, expert métier. Les enjeux sont locaux.

900 € = cadre et cadre supérieur, membre du CODIR de petites structures ou de business units, manager de départements dans les grandes organisations. Les enjeux portent sur l’entreprise ou sur l’unité.

1100 € et plus = cadre supérieur, parfois mandat social. Les enjeux portent sur la totalité de l’entreprise (petites structures), ou sur un département / une branche complète en corporate, ou un secteur stratégique.

Méthode 3 : les taux du marché

Les cabinets spécialisés en Management de Transition sont en contact permanent avec leur propre marché. Ils sont les mieux placés pour évaluer un TJM, en tenant compte de la conjoncture, de la concurrence, des lieux et des types de missions.

Les associations de managers peuvent être de bon conseil, lorsque leurs membres sont réellement dans une dynamique de missions à plein temps. Mais attention aux informations toxiques : une association française incite actuellement ses membres à exiger 1500 € d’honoraires auprès des clients et des cabinets. Elle est constituée par des intervenants qui sont en mode préretraite, ce qui n’est pas le cas général.

Vous trouverez un référentiel des calculs selon différentes méthodes dans notre article Le salaire des managers : calcul et simulation.

Eléments périphériques à prendre en considération :

Le montant d’un TJM dépend également des modalités pratiques d’une mission, avec en préambule la prise en considération de la notion de précarité. Plus une mission sera longue, plus vous serez amené.e à revoir votre montant vers le bas. De la même façon, une mission à temps partagé suggère de revoir votre prix vers le haut, car les jours restants ne seront pas forcément exploitables sur un autre temps partiel.

Des interventions de quelques jours (réalisées dans le cadre d’un audit par exemple) seront généralement majorées. C’est le cas par exemple des missions courtes dans le cadre de notre offre Diagnostics Express et 360.

Dans les interventions en direct, lorsque le TJM devient un point de blocage avec votre client, c’est que vous avez raté une étape dans votre processus commercial. Si le client n’a aucun doute sur le bénéfice de votre intervention, le prix sera rarement une impasse, et ne constituera qu’une formalité en fin de discussion.

En synthèse

La recherche de missions impose de bien garder les pieds sur terre en matière de tarification. Les choix que vous ferez à ce sujet, notamment auprès des cabinets spécialisés, sont engageants. Si les honoraires / le salaire exigés ne correspondent pas à votre valeur réelle, et si de plus vous montrez une certaine raideur à ce sujet, vous réunissez tous les paramètres pour ne jamais être sollicité par ce biais.

A l’inverse il n’est pas souhaitable de brader son TJM. Nous recommandons aux candidats managers de se fixer une fourchette raisonnable assez large. Développer une activité d’indépendant n’est pas simple, et il sera toujours plus positif pour votre image de faire une mission en ayant fait un effort significatif sur vos exigences, plutôt que de rester braqué sur un prix et de ne jamais commencer la 1ère mission.